Négocier et manager un accord commercial

Cette formation est conçue pour permettre aux apprenants de développer les compétences nécessaires pour préparer, conduire et conclure efficacement une négociation commerciale dans les secteurs de la distribution et du service.

Objectifs et contexte de la certification

Cette formation vise à maîtriser les différentes étapes du processus de négociation d’un accord commercial : préparation de la stratégie de négociation, conduite de l’entretien de négociation, conclusion de l’accord et accompagnement des équipes dans sa mise en œuvre. Elle prépare à la certification « Négocier et manager un accord commercial », enregistrée au Répertoire Spécifique sous le numéro RS6967.

Modalités d’admission et de déroulement

Pour toutes nos formations, l’inscription peut se faire par courrier, par mail ou par téléphone.

Un délai de rétractation légal de 14 jours est appliqué entre la validation du dossier et l’entrée en formation.

Délai d’accès

L’inscription doit tenir compte du délai de rétractation légal de 14 jours avant le démarrage de la formation.

Prérequis

Justifier d’une expérience professionnelle de minimum 3 ans dans le domaine de la vente, dans le secteur de la distribution et/ou du service.
Avoir un projet professionnel en adéquation avec la négociation d’un accord commercial.

Public concerné

Professionnels exerçant une fonction commerciale dans les secteurs de la distribution et du service.
Commerciaux souhaitant développer leurs compétences en négociation.
Managers commerciaux souhaitant structurer et piloter des accords commerciaux.

Accessibilité

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Un référent est à votre écoute pour étudier votre projet et anticiper les aménagements nécessaires..

Référent handicap :  M. POLAT Anthony
Contact : contact@eduguru.academy
Téléphone : 06 68 43 46 55

Objectifs de la formation

À l’issue de la formation, l’apprenant sera capable de :

• Préparer efficacement une négociation commerciale en analysant le contexte, les enjeux et les marges de manœuvre.

• Construire une stratégie relationnelle adaptée aux interlocuteurs et aux objectifs de négociation.

• Élaborer un argumentaire structuré en intégrant une stratégie de concessions et de contreparties.

• Conduire un entretien de négociation en équilibrant le rapport de force et en identifiant les zones d’accord possibles.

• Conclure un accord commercial et formaliser les conditions finales de la négociation.

• Accompagner les équipes commerciales dans la mise en œuvre et le suivi de l’accord négocié.

Compétences visées

• Préparer la négociation ou la renégociation d’un accord commercial en identifiant les variables de négociation et les marges de manœuvre.

• Construire une stratégie relationnelle de négociation en analysant les rôles et les besoins des différents interlocuteurs.

• Élaborer un argumentaire commercial structuré intégrant une stratégie de concession et de contrepartie.

• Conduire un entretien de négociation en valorisant son offre et en identifiant les points de rupture de l’interlocuteur.

• Conclure un accord commercial dans une logique gagnant-gagnant et formaliser les termes de l’accord.

• Accompagner la force de vente pour sécuriser la mise en œuvre de l’accord commercial.

• Animer une réunion commerciale afin de mobiliser les équipes autour des objectifs définis dans l’accord négocié.

Méthodes pédagogiques

• Formation en présentiel.

• Apports méthodologiques et théoriques.

• Mises en situation professionnelles et jeux de rôle.

• Études de cas et échanges d’expérience entre participants.

Modalités d’évaluation

• est de positionnement en début de formation.

• Exercices pratiques tout au long du parcours de formation.

• Évaluation finale sous forme de mise en situation professionnelle portant sur une négociation commerciale.

• Cas pratique portant sur l’accompagnement de la force de vente avec remise d’un rapport et soutenance orale.